|
|
Улучшение работы памяти Как удовлетворить потребности покупателейЧем бы вы ни занимались, ваша компания наверняка поддерживает модную в последнее время тенденцию “все для клиента”. Даже организация здравоохранения, в которой я работаю, — Kaiser Permanente Medical Centers (самая большая сеть медицинских учреждений в США), — была реорганизована в “зоны обслуживания клиентов” (Customer Service Areas — CSA). [an error occurred while processing this directive] Как-то раз моя жена, преподававшая живопись, решила сделать перерыв в своей карьере, и на протяжении года продавала картины в художественной галерее. Она прилагала массу усилий, чтобы запомнить покупателей, большинство из которых посещали галерею по несколько раз. Она знала, что ее заработок был привязан к проценту от продаж, а продажи возрастали, если она помнила особенности своих клиентов. Совет
К примеру, когда моя жена обратила внимание на постоянного покупателя по имени Пол, она отметила, что его особенно интересует творчество неокубистов. Она также узнала, что он работает профессором в местном университете, и преподает испанский. В конце концов, моя жена решила запомнить его как “Пабло” — это бы соответствовапо и его интересу к произведениям кубистов (Пабло Пиккассо), и его работе в роли преподавателя испанского.
Как-то раз, встретив Пола, моя жена сказала: “Я думала о вас, когда была на выставке Пикассо в прошлые выходные”. Конечно же, я незамедлительно поинтересовался, почему это, когда мы были на выставке Пикассо, моя жена думала о каком-то постороннем мужчине. Она уверила меня, что ее мысли были заняты исключительно увеличением продаж! Вот еще один пример. Предположим, вы работаете стоматологом. Вы знаете, что стоматологу очень важно завязать душевный разговор с человеком, который садится в зубоврачебное кресло. Если вы не будете исключительно внимательны и вежливы с пациентом, он больше не позволит вам издеваться над своими зубами. Вот в кресло садится Боб, веселый человек с большим животом. Вы узнаете, что он работает в близлежащей пекарне. Состояние его зубов неоднозначно говорит о том, что Боб ест слишком много сладкого. Когда вы намекаете Бобу, что ему следовало бы ограничить потребление сладостей, он доверительно сообщает вам, что обожает пирожки с вареньем, которые сам печет. В вашей памяти этот человек может остаться как “веселый старина Боб, который ест на работе слишком много пирожков с вареньем”. Это будет отличной подсказкой — только держите ее в секрете. В конце концов, Боб хороший человек, и вы не хотите оскорбить его чувства.
|
|
|