Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Переговоры как вид дипломатической деятельности

Переговоры - наиболее ответственный и сложный вид дипломатической деятельности. Их результаты влекут за собой для государств обязательства международного характера. Кардинал Ришелье подчеркивал, что «любой договор является очень серьезным делом, а поэтому их следует заключать при соблюдении крайней осторожности. Если договор подписан и ратифицирован, то следует соблюдать его с религиозной скрупулезностью». Франсуа де Кальер отмечал: «...Нет другой такой службы, исполнять которую было бы труднее, чем ведение переговоров; здесь требуется проницательность, ловкость, гибкость, обширные знания и в особенности точная и острая интуиция...».

Люди, обладающие умением вести переговоры, составляют золотой фонд дипломатических служб всего мира. Что же касается самостоятельного ведения переговоров, то, как писал один из ветеранов советской дипломатии А. Г. Ковалев, оно «поручается только тем... кто накопил уже большой практический опыт и овладел искусством «высшего пилотажа» в дипломатии». Все это подчеркивает возрастающую важность овладения переговорным мастерством.

Можно ли обучить этому мастерству? На этот счет имеются разные взгляды. Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге «Руководство по дипломатической практике» мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры - это постоянное творчество их участников, и личностный фактор -искра Божия - значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами - они их приобретают, в том числе и за счет обучения.

Множество международно-правовых документов в виде уставов различных международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в частности его нормы, применяемые для оформления договоренностей и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, - все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия.

Комплексный, междисциплинарный подход - наиболее надежный метод расчета соотношения сил и определения возможностей партнеров перед переговорами с разработкой на этой основе целей, стратегии и тактики их ведения.

В то же время переговоры - это состязание, в котором каждый из участников, пуская в ход имеющиеся у него преимущества, стремится обеспечить наилучший для себя результат. Вместе с тем это состязание своеобразное. В нем нет судьи, вершащего приговор, а лучшим итогом должна быть договоренность между самими участниками переговоров. Поэтому переговоры зачастую принимают характер соперничества и сотрудничества одновременно. Ход и результат их во многом зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, их способностей. Это дает основание рассматривать переговоры не только как науку, но и как искусство. Овладению этим искусством помогает знакомство с этикой ведения переговоров - то есть с правилами и нормами поведения участников переговоров, с их отношениями в ходе переговорного процесса друг с другом, с обществом, с государством.

Весьма существенное значение для переговорного мастерства имеет владение техникой переговоров, методами продвижения своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению договоренностей, и формами фиксации этих договоренностей в итоговых документах.

Как следует из изложенного, имеются весомые основания для вывода о том, что обучение переговорному мастерству не только возможно, но и необходимо. Приобретенные за счет обучения знания, ценные сами по себе, помогают раскрытию природных данных будущего переговорщика.

Цель данной работы - рассмотрение переговоров главным образом применительно к дипломатической деятельности, однако многое из того, о чем будет говориться, может оказаться полезным при работе не только на дипломатическом поприще, но и в других областях деятельности, в экономической сфере особенно. Не случайно крупнейшие экономические структуры устраивают для своих сотрудников специальные семинары по изучению переговорного искусства.

Переговоры, их природа, переговорное мастерство, анализ конкретных переговорных ситуаций - все это вызвало появление обширной литературы, истоки которой уходят в глубину веков.

В 2006 году профессор Дипломатической академии И.А. Василенко опубликовала книгу «Политические переговоры». В ней много внимания уделено так называемому стратагемному мышлению на переговорах. Как отмечает автор, понятие «стратагем» восходит к древнегреческому понятию «stratagema», означающему военную хитрость и военное дело вообще. Как пишет автор, «стратагемность мышления - характерная особенность китайцев, под стратагемой понимавших стратегический план, в который для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость». По мнению И.А. Василенко, «на политических переговорах стратагемиый подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного плана, обеспечивающего решение кардинальной задачи». В Китае считается, что огромное влияние на разработку стратагемного искусства оказал древнекитайский военный мыслитель Сунь Цзы. Жил Сунь Цзы две тысячи пятьсот лет назад.

Произведения Никколо Макиавелли, написанные в XVI веке, и в первую очередь его книга «Государь», породили термин «макиавеллизм», означающий пренебрежение моралью в политике и дипломатии, и дали импульс дискуссии по проблемам этики переговоров.

В 1603 году взгляды того времени на суть переговоров изложил в книге «Посол» один из первых французских исследователей дипломатии Жан Отман. Большое значение имели разработки кардинала Ришелье - фактического правителя франции при короле Людовике XIII. Он по праву считается основоположником французской дипломатической школы, игравшей ведущую роль в дипломатии XVII-XIX веков. Свои мысли, в том числе имеющие прямое отношение к переговорам, он развил в «Политическом завещании французскому королю», впервые опубликованном в 1766 году. Упоминавшаяся работа Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», которая считается классическим произведением по тематике переговоров, неоднократно издавалась в нашей стране, последний раз в 2000 году. Как уже отмечалось, в первой половине XX века большое значение имели работы Г. Никольсона «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» и книга Жюля Камбона «Дипломат», также переведенная на русский язык.

В последние несколько десятилетий тема переговоров стала предметом интенсивных исследований, особенно в Соединенных Штатах Америки. Большой резонанс получила, в частности, так называемая «теория игр», выдвинутая в 1944 году американскими учеными: математиком Ж. фон Ньюменом и экономистом О. Моргенстеном. На ее основе в 1960 году Т. Шеллинг создал в США концепцию рационального расчета и ведения переговоров. В 1980-х годах американцы Р. Фишер и У. Юри в книге «Как преуспеть в переговорах» выдвинули идею так называемых «разумных переговоров», строящихся на таких моральных постулатах, как откровенность, лояльность и вежливость. Применение этой концепции должно было, по мысли ее авторов, вести к исключению всякого рода торга при переговорах и к решению проблем на основании справедливых критериев, не зависимых от воли сторон.

Множество переговорных ситуаций описано в мемуарной литературе, что делает ее весьма полезной для овладения переговорным мастерством. Конечно, копирование пройденного -дело, по меньшей мере, рискованное, поскольку каждые переговоры по-своему уникальны, а переговорное мастерство не терпит шаблонов, однако мемуарная литература помимо познавательного интереса может стимулировать стремление к совершенствованию в одной из самых деликатных и значимых областях состязания ума и характера его участников.

В 2003 году известный французский политолог Тьерри де Монбриаль, организовав в Париже международный коллоквиум на тему «Практика переговоров», построил его работу на сочетании теоретических докладов с разбором конкретных примеров переговоров. При этом один пример касался переговоров, закончившихся успешно (это были переговоры между Россией и Украиной о присоединении последней к Договору о нераспространении ядерного оружия, что предполагало ликвидацию всего ядерного оружия, оставшегося на украинской территории после развала Советского Союза), а другой - безрезультатных (это были переговоры между Советским Союзом, Англией и Францией перед началом Второй мировой войны). Такой метод повысил предметность дискуссии и последовавшей затем публикации.

В последнее время получило большое развитие изучение психологических факторов, влияющих на ход переговоров: поведение их участников, методы распознания ими намерений друг друга, модели взаимодействия между ними.

Все большее внимание исследованию природы переговоров и переговорного мастерства уделяется в нашей стране. Этим занимаются как дипломаты, имеющие большой практический . опыт, так и ученые. Назовем в этой связи посла В.Л. Исраэляна, автора книги «Дипломаты лицом к лицу», профессора М.М. Лебедеву, автора нескольких исследований на эту тему, в том числе книги «Вам предстоят переговоры».

Академик Е.М. Примаков в бытность свою министром иностранных дел дал импульс написанию нашими дипломатами воспоминаний, и ныне эта мемуарная литература открывает все более широкие возможности для изучения богатого наследия нашей дипломатии, в том числе и в области переговорного мастерства.

Огромный опыт отечественной дипломатии и нашей школы ведения переговоров обобщен в «Очерках истории Министерства иностранных дел России» в трех томах, изданных в 2002 году, и в вышедшем в 2007 году трехтомнике «Известные дипломаты России» - ответственный редактор академик РАН А.В. Тор-кунов.

Начиная с 2007 года введена практика издания Министерством иностранных дел ежегодных обзоров внешней политики Российской Федерации, в которых, в частности, дается оценка дел на основных переговорах, в которых участвует наша страна. Речь идет об очень важном источнике для изучения переговорного мастерства.

Процесс разработки теории и методологии переговоров продолжается, хотя цель создания общепринятой концепции их ведения при этом не ставится. Объяснение этому кроется в специфике переговорного процесса, охватывающего бесчисленное множество проблем, решение которых требует постоянных творческих усилий от их участников и исследователей. Это, однако, не умаляет полезности разностороннего изучения всего, что относится к переговорам, выявления свойственных им закономерностей, обобщения опыта и стимулирования у переговорщиков воображения и смелости в поисках непроторенных путей, способных привести к успеху.

Переговорное мастерство во все большей степени выделяется в особую дисциплину при подготовке дипломатических кадров, а также юристов, экономистов, социологов, психологов.