Учебник для успешных продавцов

Активные продажи

       

У вас дорого (на продажи оборудования)

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники. Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: «Это очень дорого».

Бумеранг

Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.

Предъявление аргументов — логический способ

Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие.

  1. Качество работы.
  2. Снижение рисков.
  3. Дополнительные 16 опций.
  4. Престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты.
  5. Бы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.

Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.

Эмоциональный способ

  • Хорошие вещи стоят дорого!
  • Зато какое качество!
  • Это оценят ваши пациенты 1
  • Спокойствие стоит дороже!

Ссылки на нормы

  • Через год, возможно, введут новые ГОСТы. D таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.
  • 60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.

Сдвиг в прошлое

Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: «Очень дорого». И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: «Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь».

Сдвиг в будущее

Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем.

А про деньги уже и думать забыли.

Повторение и смягчение

Да, конечно, цена выше средней. Но за исключением цены все просто классно.

Смена роли клиента

Ну представьте себе. Приходит пациент. Всего боится: СПИДа, тепатита, осложнений. А тут медсестра подводит его к станции, которая будет использоваться, и между прочим сообщает несколько технических привлекательных характеристик. Да человек сразу успокоится, да еще потом и другим посоветует.

Приведение примеров

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести кашу станцию.

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Я должен подумать

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката. После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: «Ну что ж, я подумаю...»

Бумеранг

  • Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.
  • Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

  • Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.
  • «Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами», — говорил Джек Уэлч, глава General Elecftic. А если посмотреть па наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?
  • «Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить», — произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:

  1. наличие дополнительного сервиса;
  2. скорость обработки заказов;
  3. гибкий подход в сфере кредитования;
  4. экспертные консультации.

Эмоциональный способ

  • Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!
  • Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

Ссылки на нормы

  • Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за, либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей),
  • Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

Сдвиг в прошлое

  • У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?
  • Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу!

Сдвиг в будущее

  • Скажите, пожалуйста, какой следуюиций этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?
  • Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

Повторение и смягчение

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?

Смена роли клиента

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были ка моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчи вым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?

Приведение примеров

Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял

Подмена и/или разделение возражения

  • Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?
  • У вас есть сомнения в кашей благонадежности или у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?

Ответы на нижеследующие возражения предлагаю также посмотреть на сайте recont.ru.

  • Качество не очень высокое.
  • Мы уже запланировали работу с другой компанией.
  • Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.
  • Это не работает. Это неэффективно.
  • Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.
  • О вас ходят плохие слухи.
  • Вы не компетентны.
  • У нас сейчас не сезон.
  • У нас сейчас сезон.
  • Купим, если скидка будет 50 % (60, 70 и гак далее).
  • Мы работаем по более низким пенам.
  • Предоставьте нам еще и... за эту же дену.

 

 

 

Top.Mail.Ru
Top.Mail.Ru