Учебник для успешных продавцов

Активные продажи

       

Нам это неинтересно

Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием «Скайнет победит».

Менеджер; Добрый день, Василий Евграфович!

Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию «Судный день», которая занимается комплексными решениями в сфере управления предприятиями.

Клиент: И...?

М.: Вы знакомы с системой «Скайнет?*

К.: Что-то слышал, но нам это неинтересно.

М: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предприятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель.

К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

  • Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.
  • Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.
  • Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.
  • Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение.
  • Неинтересно сейчас, интересно — завтра.

Бумеранг

Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

  • Вы доверяете логическим доводам?
  • Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

9 из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смятение

Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?

Приведение примеров

Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией «Шварц и негер», как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.

Подмена и/или разделение возражения

Иногда, когда так говорят, имеют в виду., что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на эго. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.

Наезд

  • Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: «Мне это неинтересно». Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.
  • На два возражения: «Я о вас ничего не знаю» и «Сейчас это неактуально» — предлагаю посмотреть ответы на нашем сайте recont.ru или дождаться следующего издания книги.

 

 

 

Top.Mail.Ru
Top.Mail.Ru