Учебник для успешных продавцов

Активные продажи

       

Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина «24 часа». Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: «Я подумаю», собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону).

Мысли-цели

  • Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
  • Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут друти е дела, и времени подумать реально не будет.
  • Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду.
  • Зачем обманывать себя или других, говоря «я подумаю», а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.
  • Чтобы принять решение, надо попробовать.

Бумеранг

  • Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.
  • Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем...

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, есть такая поговорка: «Сколько лодке ни плыть, а у берега быть». У пас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.

Метафоры, аналогии

Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, что стоит учесть три довода:

  • Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
  • Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.
  • Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.

Эмоциональный способ

  • Стоит ли откладывать решение?!
  • При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение? Потом не будет времени. Так часто бывает!

Ссылки на нормы

  • В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют,
  • Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.

Сдвиг в прошлое

У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?

Сдвиг в будущее

Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно. Повторение и смягчение

Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!

Смена роли клиента

Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно.

Приведение примеров

Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ.

Подмена и/цели разделение возражения

Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи.

Игровая провокация

Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от нашего хлеба.

Наезд

А что туг думать? Наливай да пей.

 

 

 

Top.Mail.Ru
Top.Mail.Ru