м Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

Учебник для успешных продавцов

Активные продажи

       

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

Я этим не занимаюсь

Данное возражение может быть истинным. Если это так, то стоит всего лишь попросить сказать, кто занимается этим вопросом. Если он скажет, что иикто не владеет данным вопросом, тогда следует применять ответы, которые изложены выше, где мы рассматривали возражение со стороны привратника: «У нас нет человека, который этим занимается». Если же он на нашу просьбу переключить нас на другого человека все равно будет утверждать, что ни на кого переключить невозможно, а он лично этим не занимается, то отвечайте так, как показано ниже. Часто такое возражение демонстрирует человек, которому лень объяснять, что он уже работает с другим поставщиком или что он по-другому решил этот вопрос.

Мысли-цели

  • Стоит ли отказываться от того, что само падает тебе в руки (иногда за этим смыслом скрывается другой: мы знаем, что вы этим занимаетесь, но достаточно корректно даем вам понять, что лучше нас послушать).
  • Может, стоит заняться?!
  • Лучше поговорить конструктивно, чеЪг сто раз отнекиваться.
  • Если вы так сильно заняты, может, стоит переключить на заместителя.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Я бы, конечно, сказал: «На нет и суда нет», но сейчас не тот случай. Сейчас, скорее, ситуацию можно охарактеризовать фразой «Аппетит приходит во время еды*. Если вы займетесь этим, то уж точно не пожалеете!

Метафоры, аналогии

Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо, А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: «А что ты отказываешься, классная штука!» И ты заказываешь это блюдо, а лотом, попробовав, думаешь: «Зачем отказывался?»!

Может, стоит этим за пяться?

Предъявление аргументов — логический способ

Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.

Эмоциональный способ

  • Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?
  • Может, стоит заняться?

Ссылки на нормы

Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???

Сдвиг в прошлое

Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.

Сдвиг в будущее

Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.

Повторение и смягчение

Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться эго важным.

Смена роли клиента

Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.

Приведение примеров

Знаете, главный инженер компании «Маркс и химия*, после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?

Игровая провокация

Стоит ли говорить «нет», если можно сказать «да?»

Наезд

В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?

 

 

 

Top.Mail.Ru
Top.Mail.Ru