Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Глава девятая. Методы психологического воздействия в ходе переговоров

Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:

Вербальные сигналы - воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.

Паралингвистические сигналы - тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.

Невербальные сигналы - взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.

Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.

Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:

• Варварское влияние.
• Манипуляция.
• Цивилизованное влияние.